Home บทความ 6 เหตุผล ทำไมร้านค้าชอบใช้ “1 แถม 1” ในการทำการตลาด?

6 เหตุผล ทำไมร้านค้าชอบใช้ “1 แถม 1” ในการทำการตลาด?

ในเรื่องของการซื้อขายของ คำเพียงแค่ 1 คำอาจทำให้คนเป็นล้านคนสนใจได้ มันอาจทำให้มีคิวต่อแถวยืดยาวไปหลายช่วงตึกถนน และอาจทำให้คนมาตั้งเต๊นท์รอตั้งแต่ตีหนึ่งตีสองได้เช่นเดียวกัน และแม้ว่าสินค้าชนิดนั้นๆ จะไม่ได้ดีเด่อะไร แต่คำว่า ‘ซื้อ 1 ฟรี 1’ มันทำให้เกมเปลี่ยนได้แบบง่ายๆเลยทีเดียว

ในภาษาอังกฤษคำว่า 1 แถม 1 ก็คือ “Buy One Get One” และเค้าเรียกกันสั้นๆว่า BOGO แต่อย่างไรก็ดี การช้อปแบบมีสติจะทำให้เรารู้ว่า การตลาดแบบ 1 แถม 1 ไม่มีอะไรที่ฟรีเสมอไปและต้องแลกมาด้วยสิ่งใดสิ่งหนึ่งเท่านั้น ซึ่งทำให้การตลาดแบบนี้มีช่องโหว่ ด้านจิตวิทยาอย่างมาก ด้วยคำเพียงคำเดียว คือคำว่า “ฟรี” เท่านั้นเอง

การสะกดจิต กับพลังของคำว่า ฟรี

ข้อมูลนี้มาจาก thehustle.co และหนังสือ Predictably Irrational โดยมีการศึกษาการซื้อ Chocolate สองชนิด นั่นก็คือ Hershey’s และ Lindt ตามภาพด้านล่าง

image: thehustle.co

จากการศึกษาแรกพบว่า ถ้ามีการตั้งราคา Lindt ที่ $0.15 และ hershey ที่ $0.01 คนจะไปซื้อ Lindt มากกว่าที่ 73% แต่หากเป็นการศึกษาแบบที่สองคือ ออกโปรโมชั่น Hershey’s เป็นแบบฟรี คนส่วนใหญ่ถึง 69% จะกลับไปเลือก Hershey’s ทันที

คำว่า Free ที่ปรากฎขึ้นในโปรโมชั่นต่างๆ ไม่เพียงแต่ทำให้คนรู้สึกว่า ค่าใช้จ่ายน้อยลง แต่ทำให้คนรู้สึกว่า ได้เปรียบจากโปรโมชั่นนั้นๆ เมื่อไหร่ก็ตามที่จะซื้อเสื้อถูกๆตัวหนึ่งในราคา 450 บาท เราคงไม่ซื้อ แต่ถ้าเมื่อไหร่ที่แจกฟรีแล้วหล่ะก็ เราจะไม่คิดถึงค่าน้ำมันที่จะต้องเดินทางไปเอาเสื้อฟรีตัวนั้นมาเป็นเจ้าของให้ได้ (จริงมั้ย?)

เพราะฉะนั้นการตลาดที่มีคำว่า “ฟรี” มักจะเป็นตัวดึงดูดผู้บริโภคให้เข้ามาซื้อสินค้าหรือบริการต่างๆ ทำให้ตื่นเต้น และถ้ายิ่งมีคำว่าจำนวนจำกัด ก็ยิ่งแล้วใหญ่ และวิธีนี้มีใช้กันมาเป็น 100 ปีแล้ว

BOGO ซื้อ 1 ฟรี 1

ช่วงนี้เราจะเห็นหลายร้านค้าออกโปรโมชั่น ซื้อ 1 แถม 1 โดยเฉพาะอาหารแบบ Delivery ยกตัวอย่างผู้นำตลาดในเรื่องนี้ที่ประสบความสำเร็จก็คือ เป็ดย่าง MK 1 แถม 1 นั่นเอง สำหรับแคมเปญ 1 แถม 1 นั้น ยังไม่มีใครทราบว่าต้นตอของคนคิดคือใคร แต่มีการเช็คหนังสือพิมพ์ในปี 1908 ก็พบว่ามีดังนี้

มันคือการซื้อผ้าแบบ 1 แถม 1 ในสมัยก่อน และมี ซื้อ 2 แถม 1 อีกต่างหาก และคิดว่าจุดเริ่มต้นของโปรโมชั่นนี้น่าจะเป็นเสื้อผ้า โดยมีการทำสถิติไว้ว่า 93% ของนักช้อปจะมีการซื้อของแบบ 1 แถม 1 และ 66% ในนี้ให้ความเห็นว่ามันคือโปรโมชั่นที่ชอบที่สุด

ในมุมมองของร้านค้า มันมีอยู่ 2 ประเด็น อันจะกล่าวต่อไป…

ทำไมร้านค้าถึงให้โปรโมชั่น 1 แถม 1

  1. มันคือการแปลงสภาพ สต๊อกให้เป็นเงินได้เร็วที่สุด
  2. ทำให้เกิดกำไร จาก สต๊อกสินค้าที่ไม่มีคุณภาพ (หรือคุณภาพต่ำ)
  3. เพื่อให้ลูกค้าติดแคมเปญ และมีการพูดปากต่อปากกัน

ยกตัวอย่างเช่น มีการขายกางเกงยีนส์ ที่ร้านค้านั้นๆมีสต๊อกล้น และมีต้นทุน 600 บาทต่อ 1 ตัว และราคาป้ายอยู่ที่ 3,000 บาท หากว่าร้านนั้นจะลดราคา 50% ก็จะขายที่ 1,500 บาท – ต้นทุน 600 ยังคงกำไรอยู่ที่ 900 บาท

ในทางกลับกัน ถ้าจะไม่มีการลดราคา แต่เป็นแบบ 1 แถม 1 ด้วยต้นทุนแบบเดิม แต่ราคาไม่ลดเช่น

ราคาขาย 3,000 บาท
ต้นทุน 600 บาท ต่อตัว 
โปรโมชั่น 1 แถม 1 ต้นทุน = 1,200 บาท
ขาย 1 แถม 1 = 3,000 บาท
กำไร 3,000 - 1,200 = 1,800 บาท

จากด้านบนจะเห็นว่าแค่เพียงเปลี่ยนจากการลดราคา 50% มาเป็น 1 แถม 1 ก็จะได้ลูกค้ามากขึ้น ได้ระบายสต๊อกสินค้า และ มีกำไรเท่าเดิม

ของฟรี ที่ดี ไม่มีในโลก ให้จำเอาไว้

ความจริงในการโฆษณาไม่เคยเปิดเผยสู่ประชาชน ซึ่งเราหลายคนตกเป็นทาสของเรื่องนี้มามากแล้ว เพราะโดยมาก ผู้ขายจะทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งในข้อนี้ เพียงเพราะต้องการดันยอดขาย

  1. เพิ่มราคาของชิ้นแรก ให้คุ้มของที่แจกฟรีชิ้นที่สอง
  2. ลดคุณภาพของอาหาร หรือไอเทมที่แจกฟรี
  3. โฆษณาว่าลดราคา แต่ไม่เคยขายสินค้าในราคาเต็มอยู่แล้ว
  4. เพิ่มความฟุ่มเฟือย ในการซื้อมาเยอะเกินความจำเป็น

สิ่งที่พบบ่อยสุดคือ ตั้งราคาของชิ้นแรกให้แพงเข้าไว้ และฟรีของชิ้นที่สอง เช่นการซื้อเสื้อ ราคา 1,200 บาท แบบ 1 แถม 1 แต่จริงๆแล้วราคาต่อชิ้นอยู่ที่ 600 บาทอยู่แล้ว ก็ไม่ได้แตกต่างกันอะไรกับการซื้อสองชิ้นนั่นเอง

พิซซ่า 1 แถม 1 เป็นตัวอย่าง

การซื้อพิซซ่า 1 ถาด ความพอใจ (Utility) ก็จะมีอยู่เยอะ เพราะกินอิ่มหมดแบบพอดีๆ แต่หากมีการซื้อแบบ 1 แถม 1 โดยที่มีจำนวนคนกินเท่าเดิม Utility ก็จะต่ำลง เพราะความพอใจต่ำลง พูดง่ายๆ กินหมดถาดเดียวฟินกว่า กินยัดเข้าไปสองถาดจนเลี่ยนนั่นแหละ

1 แถม 1 เป็นโปรโมชั่นดีเว่อร์เกินจริง

ไม่ใช่แค่การมี 1 แถม 1 เท่านั้น ที่ร้านค้าทั่วไปใช้ดึงดูดลูกค้า การมีโปรโมชั่นส่งฟรี โดยมีขั้นต่ำก็เป็นอีกจุดหนึ่งที่ควรจะนำมาพูดถึง เพราะมีลูกค้ามากถึง 58% ที่จะเพิ่มสินค้าลงตะกร้าเพื่อให้ได้ส่งฟรี โดยที่เป็นการซื้อของฟุ่มเฟือยมากขึ้นกว่าเดิม เพียงแค่อยากประหยัดค่าส่ง 50 บาท 100 บาท

และการตลาดพวก ขั้นต่ำ ส่งฟรี (ที่เห็นกันบ่อยๆ ใน Shopee) เป็นตัวทำให้เราเปลืองมากยิ่งขึ้น เพราะในหลายครั้งเราซื้อสินค้าที่ไม่จำเป็นเพื่อที่จะให้ได้ส่งฟรี โดยคิดว่า ไหนๆก็ซื้อแล้ว ถ้าซื้อแยกกันก็ต้องเสียค่าส่งสองครั้ง…

การตลาดเหล่านี้เป็นตัวสูบเงินแบบใช้หลักจิตวิทยาล้วนๆ และควรต้องตั้งสติในการซื้อของเพิ่มขึ้นในอนาคต

Exit mobile version